Градирня, направляющаяся в Хэнань, и неэффективная логика продаж

Градирня, направляющаяся в Хэнань, и неэффективная логика продаж

В зоне погрузки Oasis Bingfeng большой гибридный поток.градирня-замкнутого контураподнимается. На табличке прицепа написано «Ю А» - пункт назначения: Хэнань.

 

Этот заказ пришел не сразу. Клиент сравнил четырех разных производителей: с момента первого запроса в начале марта до окончательного размещения заказа в середине-апреля. В течение более месяца мы сделали только одно: четко изложили спецификации, дизайн, материалы и после-послепродажное обслуживание. Ничего больше.

 

Требования заказчика к процессу были конкретными -поток охлаждающей воды, разница температур на входе-выходе, размеры места установки, местные климатические условия. Мы открыли им весь процесс расчета выбора, чтобы они могли увидеть: почему именно этот тип башни, почему змеевики из нержавеющей стали 304, почему объем оросительной воды был установлен на это значение. Каждое проектное решение основывалось на собственных эксплуатационных данных заказчика, а не на «наилучших предположениях» менеджера по продажам.

 

Когда клиент обратился к другим производителям, они получили ценовые предложения. Когда они обратились к нам, получили проектные предложения и обоснования выбора. Клиент сказал, что мы больше похожи на инженеров, чем на продавцов.

 

Отдельно стоит отметить выбор материала. В воздухе промышленного парка заказчика присутствуют следы коррозионно-активных компонентов. Мы рекомендовали заменить материал змеевика со стандартной нержавеющей стали 304 на нержавеющую сталь 316L, а также указали разницу в цене и ожидаемый срок службы для обоих вариантов в предложении, предоставив возможность клиенту принять решение. В конечном итоге они выбрали 316L - не потому, что мы «настояли» на нем, а потому, что сравнение данных было достаточно ясным, чтобы они сами посчитали и сделали правильный выбор.

 

Мы применили тот же подход к после-послепродажному обслуживанию. Мы не просто сказали «24-часовой ответ». Вместо этого мы рассказали им: где базируется наша сервисная команда, сколько времени потребуется, чтобы добраться до их завода, на каком складе хранятся обычные запасные части и как быстро мы можем отправить их в случае чрезвычайной ситуации. Никакого ажиотажа, просто информация.

 

Итак, после месяца с лишним разговоров заказчик сказал: «Поехали с вами».

Не все градирни называются «Оазис Бинфэн». Потому что не каждый производитель готов выложить все свое предложение на суд покупателя и позволить ему сделать свое собственное суждение. На протяжении 24 лет Oasis Bingfeng придерживается одного принципа: подробно объяснить характеристики и вернуть выбор покупателю. Клиентов нужно не убеждать -, а быть полностью информированными.

 

Гибридный потокградирня-замкнутого контураСудно, направляющееся в Хэнань, теперь полностью загружено. Трейлер медленно выезжает из ворот завода, направляясь в Хэнань.